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La détermination du prix et des conditions

La détermination du prix de cession d'une entreprise est l'aboutissement d'une négociation entre l'acheteur et le vendeur. Chaque partie essayant de défendre ses intérêts, le prix idéal sera celui qui satisfera les deux parties en même temps.

Les éléments de détermination du prix par le vendeur

Le vendeur fixe généralement son prix en tenant compte d'éléments comme :

  • les raisons qui conduisent à vendre
  • le degré d'urgence
  • l'implantation de l'affaire et la valeur du nom commercial ou enseigne de l'entreprise
  • la qualité du personnel et son savoir faire
  • l'importance du chiffre d'affaires et du résultat
  • la valeur du fonds de commerce
  • les conseils de spécialistes, comme l'expert-comptable, l'intermédiaire spécialisé dans les cessions,...

mais aussi en fonction des conditions de reprise, qui sont comprises dans le prix, comme :

  • la reprise des machines, de l'outillage
  • la reprise du stock
  • la reprise de prêts bancaires

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Les éléments de détermination du prix par l'acquéreur

De son côté, l'acquéreur doit tenir compte des éléments cités ci-dessus, mais aussi d'autres comme :

  • un niveau de rentabilité suffisant pour permettre de se rémunérer et de rembourser les prêts bancaires liés à la cession
  • les potentialités de développement de l'affaire
  • un bail commercial loin de son échéance

mais aussi des éléments qui peuvent diminuer le prix de cession comme :

  • des charges d'exploitation trop lourdes et difficilement compressibles,
  • des charges de personnel trop élevées, ou des coûts de licenciement élevés
  • une baisse prévisible du chiffre d'affaires
  • une baisse prévisible du niveau de rentabilité

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La négociation du prix

L'acquéreur doit tenir compte dans sa négociation du prix proposé par le cédant, des éléments cités ci-dessus, mais aussi d'autres éléments plus subjectifs comme l'affection que peut porter le cédant à son affaire.
Cette affection pourra être d'autant plus grande si le vendeur a géré cette affaire depuis très longtemps, si c'est l'unique affaire qu'il a créé.

Dans la phase de négociation du prix, il est important que chaque partie puisse s'exprimer librement, et savoir écouter l'autre partie.

L'acquéreur doit pouvoir démontrer, par son attitude, qu'il est volontaire, courageux, mais aussi qu'il sait écouter les conseils du cédant qui connaît par coeur les rouages de son affaire. L'acquéreur doit aussi garder à l'esprit qu'il doit éviter le blocage avec le cédant, d'autant qu'il pourrait avoir besoin de ses conseils, une fois l'affaire reprise.

Si les entretiens de négociation du prix et des éléments constitutifs du prix se déroulent dans un esprit de confiance mutuelle, la fixation du prix peut naturellement en découler et satisfaire les deux parties.

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