Les clés de la banque Entrepreneurs

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L'adaptation de votre produit au marché

L'adaptation de votre produit au marché est aussi appelé le "mix-marketing".
Cette opération consiste à mettre en adéquation votre produit ou service, votre prix de vente et la communication ou la publicité que vous en ferez avec votre clientèle. Il est nécessaire de trouver une juste harmonisation entre ces éléments afin favoriser votre activité commerciale.

La clientèle

L'élément le plus important est votre clientèle, c'est elle qui est censée vous acheter ce que vous lui proposerez.

Commencez par analyser la clientèle de votre secteur, connaître ses attentes, ses habitudes, ses déceptions, par exemple en observant la clientèle qui fréquente déjà vos concurrents.

Il peut aussi s'agir d'une clientèle qui n'existe pas actuellement et que vous devrez vous constituer. Dans ce cas, assurez-vous que le potentiel de clientèle sera suffisant sur votre secteur, pour que votre affaire soit pérenne. Pour cela, vous pouvez sonder quelques non-clients afin de recueillir leurs opinions sur votre projet d'installation.

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Le produit / le service

L'offre de produit ou de services doit correspondre à un besoin ou une attente de la clientèle à laquelle vous allez vous adresser.

Cela paraît une évidence, pourtant la tentation est parfois grande de chercher à vendre un produit qu'on considère comme excellent ou un service qu'on est le seul à offrir, sans tenir compte de la demande.

Bien sûr, il y a toujours des exceptions et parfois la publicité crée la demande. Dans ce cas, il faut souvent s'attendre à des coûts de vente plus élevés.

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Le prix de ce produit / service

Le prix de votre produit est toujours celui que votre clientèle est prête à payer donc adaptez votre prix à votre clientèle.

Ne fixez pas votre prix en vous basant sur votre seul prix de revient augmenté de votre marge. En effet, si votre prix de revient est trop élevé, vous risquez de ne pas pouvoir commercialiser vos produits ou services. N'oubliez pas qu'avec des prix plus élevés, vous aurez une marge plus importante, mais moins de clients. Avec des prix plus serrés, ce sera l'inverse.

Cependant, en fixant votre prix, tenez compte aussi du fait qu'un prix trop faible sera souvent synonyme dans l'esprit des consommateurs de basse qualité et un prix trop élevé sera parfois inaccessible, même si la qualité est présente.

Le prix "stratégique" (celui que votre clientèle est prête à payer pour acquérir votre produit) est différent selon votre lieu d'implantation. Cependant, le bon prix est celui qui fait non seulement acheter le client et vous laisser une marge bénéficiaire suffisante mais aussi et surtout, c'est le prix qui fait revenir votre client pour acheter autre chose.

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Le mode de commercialisation

Selon le mode de commercialisation que vous avez déterminé, vos ventes seront directement impactées.

Par exemple, si vous choisissez la vente directe dans un local professionnel, c'est son implantation, sa décoration, son espace qui seront déterminant.

Si vous choisissez la vente à distance, par courrier ou par Internet, ce sera plutôt la présentation de votre site ou les couleurs utilisées qui pourront vous faire remarquer.

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La publicité

La publicité (ou communication) qui peut être faite sur votre produit permet de le faire connaître, afin de mieux le vendre.

Elle peut aussi être faite autour du nom de votre enseigne, de votre marque, de votre nom commercial, et c'est souvent par là qu'il faut commencer.

L'image que vous voulez véhiculer avec votre produit, doit se retrouver dans la communication que vous allez faire.

Vous pouvez envisager deux grands modes de communication :

  • Une communication non ciblée : c'est-à-dire que vous vous adressez à tout le public, en espérant toucher le client potentiel. C'est le cas si vous faites passer une publicité dans la presse, par exemple, ou si vous achetez un espace publicitaire (panneau publicitaire).
  • Une communication ciblée : c'est-à-dire que vous vous adressez à des non-clients (ou à des clients à qui vous souhaitez vendre à nouveau). Pour cela, le courrier est le plus efficace, mais il suppose que vous ayez constitué un fichier (vous pouvez aussi passer par un prestataire qui vous vend une liste de noms et d'adresses de prospects).

Dans ce cas, tout fichier nominatif entre dans le cadre de la réglementation sur l'informatique et les libertés (CNIL).


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